车辆维修的单车产值不高,该如何提升? 由 2017培训中心编辑 发布于 2017-10-17 16:26:37

进厂车辆的单车产值如何提升

我们结合后备干部课后考试题目,来探讨售后单车产值提升方案。



试题

复盘

           单车产值不理想的因素有哪些?





我们要找出影响4S店售后衍生业务产值提升的原因(4S店SA、车间人员存在共性的问题),大致可分为以下四个方面:


1

培训不到位

(1)SA销售习惯未养成、观念未能打破;

(2)车间不够了解产品,相关项目操作流程不规范。

(3)对汽车知识把握不准,不能提供解决方案,缺乏销售技术支持,对汽车保养维修知识不专业。

(4)SA很难找到销售切入点,不知如何表达产品卖点,销售术语不够专业、不懂接车技巧时间的掌握,何时销售。



2

绩效方案不合理

(1)没有积极性,没想过去推销美容产品和精品。

(2)小项目提成低,不关注, 只关注产值大的项目,抓大放小。

(3)没目标考核,  激励性不够,感觉可做可不做,对工资影响不大。



3

对自己产品没信心

(1)对自己的产品质量没有信心。(如果产品质量确实存在问题,那可能在采购方面问题。)

(2)对自己的产品价格没有信心。(要学“王婆卖瓜”,对自己的产品一定要有信心,我们卖的是服务,不要和外面“大排档”比价格,关键是看客户觉得在店里的体验值不值。而且往往消费越高的客户投诉也越少,投诉也容易解决。)



4




还有些其他的因素

(1)时间安排不合理,接车集中在一个时间段,忙不过来销售养护产品。

(2)领导对这方面不重视,没有去做推广。



从以上四个方面下手,找到问题根本所在,单车产值不理想的状况就能够得到解决。




试题

复盘

   请针对不同进厂类型的车辆维修,列举提高客单价的方法





该题从维修类型上考核的,可以分为以下方面来提高。


   普通维修  

● 提升技师技能水平,能有效判断故障,发现问题,提前保养,预防维修,保证车不出问题。

● 客户进店来一定是有让他不爽的地方,找到原因,想办法提高产值。

● 监控好零工单和低值工单。很多零工单和低值工单都是“飞单”造成的,还有一些是能力和技术不够,无法判断出故障原因,从而产值低。




  定期保养  

推销养护品要注意话术,不要和客户说“我们这有促销活动,要不要加一些养护项目?”

因为外界有一些对我们不利的传闻,听到过得人可能都会对养护品反感,所以我们报单可以采用菜单式报价的方式。


在接车之后,绕车检查,然后和客户简单了解平时的用车状况以及这次过来打算做什么保养,再去查看一下以前的保养记录,这样就可以判断这个客户的消费能力。


给他列一个清单,和客户说:我给您列了一个基础的保养的计划,更换机油,需要多少钱,还要更换哪些配件,需要多少钱等。


在这个过程中,要注意客户的反应,客户如果有疑虑,就和客户交流一下。比如对某些保养项目不了解,就发挥SA专业的知识,把项目解释给客户听,这样一讲之后如果客户没有异议就继续讲下去。


如果有些客户有异议,甚至很抗拒,不要把他们激怒,可以和客户说,这是给您做的一个基础的保养计划,您不想做可以挑出来,或者您自己来勾做哪些。如果强行让客户做,他就会对你越来越反感,找个理由离开,那就白忙活了。


在报完保养清单之后还要和客户说:“这次整个保养做下来大概是三个小时,工时是多少,配件是多少,您看一下还需不需要给您做一下免费检测的,等下要不要洗车,要不要旧件?”这种报价既省时间,又容易让客户接受。





  钣金喷漆  

拆A件的时候要涉及到拆B件,也要报上去,而不是拆A件就只报A件。

查勘员是执行保险公司理赔政策的一线人员,和查勘员搞好关系,在定损的时候可以在价格上获得回报,定损员、收旧件的也一样。

辅料一定要报价。




  索赔  

索赔厂家的加价率非常低,很多店里都不想做,就让客户开回去了,要么会被投诉,要么产值低。所以一定要把绩效考核纳入到SA或者技师身上,考核每个班组的平均产值,零工单低值工单等。要珍惜厂家客户资源,来自厂家的产值很好拿,因为厂家要客户满意度,要利用厂家的索赔政策去申请。